Контроль эмоций, которые побуждают торговать

Рейтинг брокеров бинарных опционов за 2020 год по надежности:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов. Подходит для новичков! Получите бонус за регистрацию счета:

Как использовать эмоции в продажах: подробное руководство

«Все наши решения основаны на эмоциях».

Эти слова Тома Снайдера (Tom Snyder), основателя VorsightBP, произнесенные с главной сцены ежегодного саммита по внутренним продажам (AA-ISP’s Inside Sales Leadership Summit), заставила целый зал слушателей одобрительно закивать головами.

Термин inside sales, или «внутренние продажи», имеет неоднозначную трактовку. Кто-то использует его для обозначения продаж существующим, или внутренним клиентам компании за счет увеличения суммы чека (апсейлс и кросс-сейлс), генерации повторных продаж, повышения удовлетворенности покупателей и т. п. Но изначальное значение слова inside в этом сочетании было ничем иным, как продажа «от души», «от себя», путем эмоционального воздействия и убеждения.

Несмотря на то, что все мы очень серьезно относимся к принятию решений, особенно если речь идет о клиентах B2B-сектора, люди далеко не всегда руководствуются одним лишь разумом и логикой. Это самообман — думать, что мы рациональнее, чем есть на самом деле.

В чем ошибся Декарт

В своей книге «Ошибка Декарта» (Descartes Error) Антонио Дамасио, профессор нейропсихологии в Университете Южной Калифорнии, утверждает, что эмоции — необходимый фактор, влияющий на принятие решений. «Когда перед нами стоит задача выбора, наш прошлый опыт оказывает эмоциональное воздействие на наши рассуждения. Эмоции создают предпочтения, которые ведут к определенному решению», — пишет Ноэль Мюррей (Noel Murray) в своей статье для Psychology Today.

Соотнесите это представление с тем, что профессор в Гарварде, писатель и доктор психологии Стивен Пинкер (Steven Pinker) говорит о явлении когнитивного диссонанса:

«Теория когнитивного диссонанса гласит, что когда люди сталкиваются с противоречиями в собственном восприятии (например, «Я умный, взрослый человек» и «Я только что сделал какую-то глупость«), они испытывают неприятное чувство — когнитивный диссонанс — которое пытаются смягчить, придумывая рациональные объяснения своему поведению».

ТОП лучших русскоязычных брокеров бинарных опционов:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов. Подходит для новичков! Получите бонус за регистрацию счета:

Таким образом, легко можно предположить, что большая часть покупок совершается людьми на основе эмоций, и только потом «оправдывается» серьезными причинами.

Получается, что эмоции — объект первоочередного внимания для продавца. Если вы недостаточно эмоционально цепляете возможных покупателей, ваши шансы продать им что-либо чрезвычайно малы.

6 эмоций для эффективных продаж

Но к каким эмоциям в таком случае апеллировать? Эксперт по продажам и автор блога Sales Source для Inc.com объясняет, что в момент принятия решения о покупке нами руководит микс из следующих 6 чувств:

1. Жадность. «Если я сделаю это, я буду вознагражден».
2. Страх. «Если я не сделаю это, мне крышка».
3. Альтруизм. «Если я сделаю это, я принесу пользу людям».
4. Зависть. «Если я не сделаю это, я окажусь позади».
5. Гордость. «Если я сделаю это, я выделюсь среди прочих».
6. Стыд. «Если я не сделаю это сейчас, я буду выглядеть глупо».

Как видите, эти эмоции разделены на 2 группы — положительные, или стимулирующие к действию (жадность, альтруизм, гордость) и отрицательные, или направленные на избегание неудачи (страх, зависть, стыд). На какие именно чувства воздействовать вам, зависит как от ваших целевых покупателей, или buyer personas (что им ближе всего?), так и от самого предложения (что больше всего подходит продукту?).

Определившись с «эмоциональным рычагом», придерживайтесь выбранной тактики в соответствии со следующими рекомендациям о том, как создать цепляющий за душу, выбивающий слезу, заставляющий биться сердце ваших покупателей чаще оффер, который просто не может остаться незамеченным.

Жадность

Жадность — хорошее чувство. Это отличный мотиватор, побуждающий к действию: что плохого в том, чтобы желать больше денег, продвижения по службе или вознаграждения? Все мы люди, и наше стремление к успеху и благополучию — вполне естественный инстинкт выживания.

Вот несколько идей о том, как взывать к этой эмоции:

  1. Подчеркните личные выгоды. Приобретение вашего продукта может способствовать продвижению по карьерной лестнице и уважению начальства? Скажите об этом.
  2. Переведите ROI в реальные деньги. Выразите доход от вложений не в процентах, а денежных единицах — это усиливает желание прибыли.
  3. Рассказывайте истории успешных клиентов. У вас есть пример клиента, которому удалось добиться высоких результатов благодаря вашему офферу? Расскажите об этом — или дайте высказаться благодарному пользователю.
  4. Используйте такие слова и фразы, как «прибыль», «ценный», «эксклюзивный», «полностью ваш», «отличный», «выгодный» и «выигрыш».
  • Магические заглавия!

Страх

Страх — тоже мощнейший мотиватор. Согласно исследованию, проведенному компанией Outbrain, статьи с негативными заголовками привлекают намного больше внимания.

«Нейтральные заголовки, которые не содержали в себе ни позитивных («всегда» или «лучший»), ни негативных («никогда» или «худший») формулировок оказались на 29% эффективнее положительных и на 30% слабее отрицательных», — сообщает в своем посте Алекс Беннетт (Alex Bennett).

Зависимость CTR от качества заголовка: позитивный, нейтральный, негативный. Источник

Словом, страх часто верховодит нашим поведением. Вот как это можно обыграть:

  1. Помогите людям осознать цену бездействия. Пользователи часто так держатся за статус кво, что даже не осознают, насколько это невыгодно им самим. Задавайте им вопросы, например: «Как долго вы еще продержитесь, если оставите все как есть?» или «К чему приведет ваша нерешительность?».
  2. Расскажите о печальном опыте других. Если у вас есть пугающая история о чьей-то неудаче или сбившейся с пути компании, поведайте ее.
  3. Подчеркните личные последствия. Что может случиться, если пользователь откажется от покупки? В каком положении он находится в своей компании? Свяжите ваш продукт и личные перспективы.
  4. Обсудите возможные потери. Благодаря такой особенности психики, как избегание неудач, люди сильнее реагируют, когда вы говорите им о возможных потерях, чем о вероятном выигрыше.
  5. Используйте такие слова, как «последствие», «потеря», «ухудшаться», «снижаться», «страдать», «цена» и «ущерб».
  • Хотите увеличить средний чек? Расстройте ваших клиентов
Прочтите, это ВАЖНО:  Форум трейдеров и инвесторов

Альтруизм

Обувная компания TOMS применила альтруистический мотиватор, решив дарить по паре обуви нуждающимся людям за каждую покупку. Эта идея «one for one», основанная на взаимопомощи, резко увеличила количество продаж, так как покупатели чувствуют, что не только приобретают обувь, но совершают благородный поступок.

С каждой проданной пары обуви TOMS дарит новую пару бедным детям.

Помимо обуви, TOMS также делает пожертвования для поддержания программ восстановления зрения, здоровых родов и сохранения воды в развивающихся странах. Все эти акции делают продукт компании не просто товаром, но символом доброты, который ярко отзывается в сердцах ее клиентов.

Несмотря на некоторую сложность применения в B2B-секторе, альтруизм может стать оригинальным способом сменить модель вашего бизнеса. Нет ничего невозможного, а наши советы помогут вам в этом:

  1. Подчеркните пользу для сотрудников. Ваш продукт помогает экономить рабочее время или избавляет от нудной рутины? Упомяните обо всех преимуществах, которые могут быть полезны как отдельным людям, так и группе в целом.
  2. Опишите выгоду для клиентов и партнеров. Если ваше предложение может сделать их счастливее, не забудьте сказать об этом.
  3. Расскажите о миссии вашего оффера, какому общему благу содействует ваша компания.
  4. Говорите о командных ценностях. Хотя за раз вы имеете дело только с одним клиентом, укажите на важность сделки для всех заинтересованных сторон.
  5. Используйте такие слова и фразы, как «польза», «широко распространенный», «давать», «помощь», «улучшать» и «развивать».
  • Секретный секрет от Procter&Gamble — делайте жизнь лучше

Зависть

Если компания не испытывает даже намека на желание обойти своих конкурентов, вряд ли она долго продержится на плаву. Продавцы, занимающие один сегмент бизнеса, как правило, живо интересуются, какими услугами и сервисами пользуются их соперники. Поверните эту ситуацию в свою пользу.

Эти подсказки заставят ваших потенциальных клиентов позеленеть от зависти:

  1. Назовите имена конкурентов. Если вы уже работаете с одной из известных конкурирующих компаний, то пусть все знают об этом.
  2. Расскажите о преимуществах перед соперниками. Важно, чтобы покупатели видели в вашем продукте возможность вырваться вперед — упомяните (с разрешения) достижения клиентов в результате сотрудничества с вами.
  3. Поделитесь бизнес-отчетами. Отраслевые аналитики периодически публикуют отчеты о применении различных новейших практик и сервисов, которые отличают лидеров от отстающих. Отслеживайте, когда выходят эти публикации и делитесь ими с покупателями — особенно, если они подчеркивают успехи конкурентов.
  4. Используйте такие слова и фразы, как «конкуренция», «лучший», «лидер», «отстающий» и «вытеснить».
  • Интриги, скандалы, расследования: психология вирусного маркетинга

Гордость

Чувство гордости — намного более эффективный инструмент продаж, чем это принято думать. Недавнее исследование CEB (Corporate Executive Board) установило, что люди, испытывающие прилив гордости и повышение самооценки от использования продукта, намного чаще соглашались на покупку, чем когда в оффере речь шла только о ценности для компании.

Эту личную заинтересованность в предложении (identity value) объясняют в своей статье для Harvard Business Review авторы Брент Адамсон (Brent Adamson), Карл Шмидт (Karl Schmidt) и Анна Берд (Anna Bird):

«Identity value — то, как ваш оффер влияет на восприятие людьми самих себя. Например, он может вызывать у них чувство гордости, способствовать уважению других людей или чувствовать свою причастность к группе», — говорится в статье HBR. — «Эта последняя эмоция отличается от двух первых: она скорее создает представление о том «Кто я», чем о «Что делаю я/моя фирма»».

Следующие советы помогут спровоцировать гордыню у ваших покупателей:

  1. Выразите прибыль в терминах личного имиджа. Например, если ваш продукт позволяет ускорить процессы, то здесь подойдет фраза «Вы прославитесь как человек, который сэкономил 200 часов на закупках!»
  2. Разместите на сайте награды, которые получили клиенты благодаря вашему офферу.
  3. Предложите упомянуть компанию. Ваш клиент ищет славы? Пообещайте упомянуть его команду в кейсе, исследовании или другом маркетинговом отчете. если он купит ваш продукт, естественно.
  4. Используйте такие слова, как «имидж», «уважение», «сильный», «репутация», «известный», «влияние» и «престиж».
  • Искусство убеждения: как продавать с помощью «эффективности отклика»

Стыд

Компании осторожничают с этой эмоцией, так как обращаться к ней — идти по тонкому льду. Кому понравится быть пристыженным? Так же и покупатели, как правило, не особо радуются, когда продукт или продавец заставляет их чувствовать себя дураками.

Однако, есть способы, как (очень деликатно) задействовать эту эмоцию в продажах:

  1. Намекните на прошлые ошибки. Особенно те, которые ваш оффер теперь поможет избежать или предотвратить.
  2. Предскажите печальное будущее. Никто не хочет проблем для своей компании. Обрисуйте тревожную картинку возможного будущего и тех последствий, к которым может привести текущее бездействие.
  3. Расскажите о том, как могут пострадать другие. Если отложенное решение может иметь негативный эффект на сотрудников или клиентов, мягко подтолкните покупателя к мысли об ответственности за это.
  4. Используйте такие слова, как «ошибка», «избежать», «инерция», «расстройство», «сожаление» и «неудача».

Глава 9 Эмоции в торговле на бирже

Эмоции в торговле на бирже

9.1. Эмоции в трейдинге. Как сберечь свои нервы

Сами по себе эмоции в чистом виде для трейдинга малоинтересны. А вот эмоциональная реакция на изменение курса относительно открытой сделки и на результат торговли представляет для нас практический интерес.

Большинство трейдеров задают себе один и тот же вопрос: как контролировать эмоции? Как минимизировать их в своей торговле и принимать взвешенные решения?

Давайте для начала разберемся, почему возникает эмоциональная реакция на поведение цены относительно открытой позиции.

Прочтите, это ВАЖНО:  Курс «Миллион из пепла. 100 000 рублей в месяц на запусках в Телеграм»

Она возникает не всегда и не автоматически, а только вследствие следующих обстоятельств:

• резкого изменения цены;

• характера трейдера и его настроя;

• видения ситуации трейдером.

Чтобы эмоция запустилась, должна возникнуть ситуация, ее порождающая.

Например, обида. Валютный курс взял последним пипсом ваш стоп-лосс-приказ и снова пошел в сторону вашего первоначального прогноза. Реакцией на ситуацию будет обида. Еще бы – вы получили убыток, ничего не заработав!

Или страх потери денег. Курс валюты пошел вначале в вашу сторону, а потом развернулся и стал приближаться к вашей точке входа. Реакция – страх потери денег из-за возможного движения курса против вашей открытой позиции.

Типичные ситуации можно идентифицировать, чтобы выработать стратегию поведения в случае их возникновения и реагировать на них уже не эмоционально, а логически. Так как они уже проработаны трейдером и разработан конкретный алгоритм действий и поведения.

Характер трейдера и его настрой на торговлю также влияют на эмоциональную реакцию. Если по темпераменту вы холерик, то реагировать, скорее всего, будете сильно и ярко, и наоборот, если флегматик, ваша реакция будет сдержанной и обращенной внутрь.

То же самое можно сказать и о настрое. Если трейдер начал торговать в раздраженном состоянии, то последующие неудачи его усугубляются, и такая реакция может «опрокинуть лодку».

Видение ситуации трейдером

Конкретная эмоция запускается конкретным видением, пониманием и интерпретацией ситуации. На любую из них можно посмотреть с разных сторон. В изменении своего видения и лежит секрет контроля эмоциональной составляющей торговли. Другими словами, если позиция вызывает, например, страх, нужно изменить ее видение и отношение к ней, и как следствие, реакция изменится.

Чтобы не быть голословным, приведу несколько примеров.

В ходе сделки ваш стоп-лосс-приказ взялся. Убытки – это плохо. Но рынок изменился и пошел в другую сторону. Поэтому исполнение стоп-лосс-приказа сохранило вам немалую часть депозита. Изменилось видение, изменилось и отношение к ситуации.

Вы не отрезали вовремя убытки и допустили большие плавающие потери. Однако рынок простил вас, и курс вернулся к первоначальному прогнозу. В результате вы получили прибыль. Прибыль – это хорошо. Но правила торговли были нарушены, и вы получили опасный прецедент, когда, нарушая правила, можно выйти в плюс. И искушение проигнорировать правила еще будет срабатывать. Поэтому результат такой сделки хоть и плюс, но с позиции соблюдения правил – это минус. Опять изменили видение ситуации и к результату сделки относимся уже по-другому.

Взгляд на ситуацию с разных позиций – очень полезный навык, который можно применять и при составлении начального прогноза. Всегда нужно рассматривать ситуацию на рынке двояко. Курс может пойти как вверх, так и вниз.

Полностью взять под контроль свои эмоции и переживания вряд ли возможно. Все мы живые люди, и таковыми нас делают именно эмоции. А вот изменить свое видение ситуации и тем самым по-другому ее воспринять, сняв эмоциональную составляющую, вполне реально. То же самое можно сказать и о собственном настрое, о преувеличенной значимости результата и разного рода переживаниях. Оставьте все это дилетантам; вы – ПРОФЕССИОНАЛ с холодной головой и твердой рукой.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Эмоции в трейдинге: введение

Впервые начиная обучение трейдингу, начинающие делают большую ошибку – предполагают, что улучшение навыков технического или фундаментального анализа само по себе позволит им стать успешнее. На самом деле, важнейшим навыком, который позволяет трейдеру стать успешным, является контроль за эмоциями, поскольку именно эмоции оказывают наибольшее влияние на ваши результаты.

Роль психологии в трейдинге

Успешная торговля не сводится к одной отдельной сделке: вам придется совершить некоторое количество сделок, придерживаясь стратегии. Для того, чтобы придерживаться стратегии даже во время просадок, трейдер должен быть достаточно дисциплинирован. Однако люди не всегда ведут себя логичным образом: во многих случаях эмоции влияют на нас и мы ведем себя не так, как обычно.

Помните последний раз, когда вы злились? Возможно, вы сделали что-либо и затем были удивлены своими действиями. Как бы вы ни сожалели об этом впоследствии, сейчас вы вряд ли сможете что-либо изменить; более того, вполне вероятно, что вы поступите так еще раз, если вновь разозлитесь.

Причина этого кроется в том, что психология личности создается из мыслей и чувств, которые служат стимулом к действию; в результате психология определяет наше поведение в каждом аспекте нашей жизни – и трейдинг не является исключением.

Эмоции неизбежны, особенно для новичка или неопытного трейдера, и они могут не дать вам принять объективное решение. По этой причине, контроль над эмоциями становится более важным в успешной торговле, чем что бы то ни было.

Зона комфорта

Когда трейдер мыслит ясно и не находится под влиянием эмоций, говорят, что он в зоне комфорта. Когда вы находитесь в зоне комфорта, вы контролируете свое поведение и можете следовать торговой стратегии логичным и систематическим образом.

Некоторые трейдеры легко входят в зону комфорта, но даже те, для кого это затруднительно, могут научиться контролировать свое поведение и стать эмоционально не зависимыми от трейдинга.

Чарт Тарпа и важность психологии

Доктор Ван Тарп известен из-за разбиение процесса торговли на три категории, которые влияют на трейдеров. Их важность он описал так:

  • Торговая стратегия (10%)
  • Управление капиталом (30%)
  • Психология (60%)

В соответствии с представлениями Тарпа, психологические взгляды человека и его способ мышления в торговле являются наиболее важным фактором успеха.

Тот факт, что сама торговая стратегия Тарпом расценивается как наименее важная, подсказывает, что вне зависимости от успешности торговой стратегии самой по себе, психология является ключом к успешности.

Эмоции, влияющие на торговлю

Эмоции, которые в трейдинге оказывают негативное влияние на результат, – это жадность и страх. Эти эмоции заставляют трейдера отходить от его плана, что может привести к дополнительным проблемам вроде эго и торговле в качестве мести.

Прочтите, это ВАЖНО:  Курс Ripple (Рипл) в рублях XRPRUB - Графики криптовалют онлайн

Далее вы найдете примеры подобных эмоций и их возможное негативное влияние на торговые результаты.

Страх потери может привести к дальнейшим потерям

Когда трейдер боится потерь, он старается их избежать. Это, на самом деле, может еще увеличить потери.

Например, трейдер может открыть позицию и установить стоп-лосс, скажем, в 20 пунктах от цены, основываясь на используемой стратегии. Другими словами, существует обоснование с точки зрения технического или фундаментального анализа установить его там, где он есть.

Однако трейдер, на которого влияет страх, может закрыть сделку раньше срока, просто из-за того, что она временно оказывается убыточной. Итак, если позиция оказывается в минусе на, скажем, 10 пунктов, тогда результатом сделки будет убыток в 10 пунктов. Если сделка сама по себе оказалась бы прибыльной, то трейдер только что превратил прибыльную сделку в убыточную просто из-за страха.

Другой сценарий: трейдер закрывает позицию в тот момент, когда она становится прибыльной, из-за страха потери прибыли. Если сделка продолжилась бы и достигла уровня прибыли, то трейдер только что превратил хорошую выигрышную сделку в гораздо меньшую прибыль.

Такое поведение, в конце концов, превращает прибыльную стратегию в убыточную, поскольку трейдер снижает количество выигрышных сделок и/или снижает общую прибыль из-за страха потери.

Жадность приводит к попыткам получить слишком большую прибыль и заканчивается меньшей

Когда трейдер испытывает жадность, он пытается получить слишком большую прибыль и отклоняется от своей стратегии. Например, трейдер может установить уровень прибыли в соответствии со стратегией. Это означает, что – как и в случае со стоп-лоссом – существует объяснение этого действия с точки зрения технического или фундаментального анализа.

Однако, когда на трейдера влияет жадность, он не закрывает позицию в тот момент, в который ему следовало бы по стратегии, – он пытается получить больше. После этого удача может отвернуться от него, что приведет, в конце концов, к уменьшению прибыли, или, что еще хуже, к убыточной сделке. Это означает, что они, на самом деле, уменьшают прибыльность стратегии из-за того, что жадность заставляет их пытаться увеличить прибыль.

Трейдер, на которого влияет эго, никогда не признает своих ошибок

Трейдер под влиянием эго не желает признавать своих ошибок. Например, если сделка проходит не очень хорошо, вместо закрытия ее, как предлагает стратегия, он оставит ее открытой и понесет гораздо большие убытки, поскольку не может признать, что был неправ.

Другой сценарий: после убытков на кажущейся идеальной сделке, трейдер не станет искать подходящего варианта для следующей на основе стратегии. Вместо этого он продолжит совершать сделки на основе своего изначального анализа, так как верит в то, что был абсолютно прав.

Торговля в качестве мести – это погоня за деньгами, которые вы потеряли на сделке

Торговля в качестве мести – это погоня за убытками, которые понес трейдер. Он настолько нацелен на получение своих денег обратно, что не может понять: он торгует без четкой стратегии, и каждая сделка приводит к очередной потере.

Важность дисциплины во время торговли

Чтобы избежать влияния эмоций на торговлю, вам нужно сформировать дисциплину, которая позволит оценивать происходящее настолько объективно, насколько возможно. Вот несколько способов достичь этого:

Торгуйте с опробованной и проверенной стратегией

Вы с гораздо большей вероятностью останетесь спокойными под давлением, если уверены в вашей торговой стратегии. Если стратегия не протестирована достаточно хорошо, это может привести к сомнениям, что может позволить страху овладеть вами.

Торговля на демо счете

Тестирование и дальнейшее развитие стратегии должно проводиться на демо счете перед тем, как переходить к торговле на реальные деньги. Использование реальных денег создает дополнительное давление, которое вполне может усилить негативные эмоции, испытываемые во время торговли, и привести к дальнейшим потерям.

Принятие риска

Не бывает стратегии, в которой вы выигрываете 100% сделок. Вы должны быть готовы к убыткам. Вполне нормально надеяться, что каждая сделка окажется прибыльной, однако, неопытные трейдеры часто испытывают более сильные эмоции, когда несут убытки. Прибыльный трейдер, напротив, может принять потери как часть торговой стратегии и перейти к следующей сделке, не позволяя жадности или страху повлиять на дальнейшие решения.

Выводы

Из этого урока вы узнали, что .

  • . новички в трейдинге ошибочно считают навыки в техническом и фундаментальном анализе наиболее важным элементом в торговле;
  • . контроль за эмоциями, на самом деле, оказывается самым важным навыком, на который трейдеру стоит обратить внимание;
  • . Доктор Ван Тарп разбил процесс торговли на три категории, которые влияют на трейдеров: стратегия, управление капиталом и психология;
  • . психология считается наиболее важным элементом, после нее идет управление капиталом и затем стратегия. Это подчеркивает, что вне зависимости от прибыльности стратегии, психология может лишить трейдера возможности зарабатывать деньги;
  • . страх потери может привести к тому, что трейдер закрывает сделки раньше чем необходимо, из-за чего может испытывать дальнейшие убытки;
  • . жадность может привести к тому, что трейдер позволит сделке идти и не закроет ее на том уровне прибыли, который продиктован его стратегией. В результате прибыль может оказаться меньшей, если рынок повернется против него;
  • . эго является неспособностью признать ошибки и может заставить трейдера либо не закрывать сделки, когда этого требует стратегия, либо продолжать торговать в том же направлении после того, как сделка была закрыта;
  • . торговля в качестве мести происходит в тот момент, когда трейдер пытается преследовать деньги, потерянные им на сделки, в полном отрыве от его стратегии.
  • . уверенность в торговой стратегии и торговля на демо счете, в конце концов, помогают вам научиться контролировать эмоции;
  • . стратегия с 100% выигрышных сделок невозможна, вам необходимо научиться принимать риск каждой сделки.
Брокер бинарных опционов, выдающий бонусы за регистрацию:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов. Подходит для новичков! Получите бонус за регистрацию счета:

Добавить комментарий